何志毅 | 饱和攻击、震撼效果——孟良崮战役的启示

原创 何志毅 知一思享

2025年06月20日 08:08 上海

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这个话题是由华为攻打沃达丰市场的案例引发的。

多年前华为一班人飞到英国，要做沃达丰的生意，但是对沃达丰一无所知。于是他们在沃达丰楼下的星巴克咖啡厅用了半年的时间接触沃达丰的人，“喝咖啡喝到要吐”，画出了沃达丰的组织结构图。

再用半年时间与关键人物交朋友、打高尔夫球。又用半年时间，请沃达丰的人去香港看展览会，然后“顺访”深圳。于是触动了沃达丰派顾问来考察华为，结果因为一些细节不符合要求，没有通过。他们又花了一年时间进行改进。

终于花了三年时间拿下了沃达丰的合同。因为沃达丰是欧洲最大的电信公司，华为以此为契机，逐步拿下了整个欧洲市场。由此可见一场关键性市场营销战役的重要性。

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由此我联想到军事战略，想起了解放战争时期的孟良崮战役。

孟良崮战役是解放战争期间，我军与国军的第一次大决战，当时的我军处于防御性阶段，国军的气焰很高，试图找到机会，在鲁南战场上打击我军的华东野战军。当时的局面是，以孟良崮为中心，国军第74师约3万人，我华东野战军围点打援的兵力约12万人，再外围国军试图包围华东野战军的兵力40万人。

74师（所谓师，是军。由军师建制改为师旅建制）是国军“五大主力”之一，而且几乎是五大主力的主力，这可以从国民党还都南京后，由74师担任卫戍部队，由师长张灵甫担任卫戍司令略见一斑。师长张灵甫是蒋介石的爱将。此处我们不讨论战役得失，只看最后三天攻打孟良崮的战役。

74师是全副美式装备的整编师，战斗意志和战斗力很强，曾经在抗日战争中打了很多艰苦卓绝的胜仗。74师在我军的猛烈攻打下，在孟良崮坚守了三天两夜，最后断水断粮断弹药，据说双方死伤了6万人，据载某刻40挺机枪在一个局部山头共同扫射都档不住解放军的冲锋。解放军攻占了最后的山头后，忽然下了一场大暴雨，流下山的水都是血色的。

张灵甫之死当时的说法是被击毙的，有说是自杀的，中性的说法是“战死”。实际情况可能是师长张灵甫、副师长蔡仁杰、旅长卢醒在最后的高地上共同举枪自杀。

1947年5月16日下午孟良崮战役结束后，为了避免被国军大部队反包围，我军连夜跑步撤离了战场，国军前后脚把孟良崮又占领了。但是，蒋介石的心理被打击得太大，无心再战了。后来的国民党“国防部”部长、“行政院”院长、国军一级上将郝柏村曾经专门到访孟良崮，评论这是蒋介石的战略错误之一。

74师的全军覆灭给了蒋介石和国民党震撼性的打击，这是他们几乎不可想象的事件，他们坚信74师能够拖住我军，打个中心开花，坚守到援军形成反包围，因此才敢把74师部署在孟良崮山上死守。

孟良崮的震撼性胜利，极大地树立了我军的信心，鼓舞了我军的士气。后来，五大主力的另外四个新1军、新6军、第18军、第5军，在三大战役中统统被我军歼灭。

我想，如果孟良崮战役没有把74师彻底歼灭，师长张灵甫没有“战死”，就没有这样彪炳史册的震撼性效果。

如果没有那么不要命的饱和攻击，战役再拖一两天，可能局面会完全不同，胜败难料。史料记载，我军也给战死的张灵甫很高的礼遇，表达了对这个强悍对手的尊重。

因此，军队在战场上，企业在市场上，要抓住关键机会，打一场或者几场“震撼性”的胜仗。企业在市场上也许不像军队在战场上那样，不胜即可能败，而只是胜得不够，但如果对着一个山头的攻击再饱和一点儿，决心和力度再加大一点儿，量变就会达到质变，从而取得具有震撼性效果的胜利，对士气的鼓舞、组织的建设、促进外部各种要素的变化（例如各种外部的客户认可、金融支持、资本认同、政府印象、社会评价等等），都会产生巨大的影响。

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我在参与企业发展规划、企业战略研讨时，经常会从这个角度想一想问题，有没有某个点，达到就会量变引起质变，就像水必须烧到100度才会沸腾成气态，所以100度与99度有本质差别。

饱和攻击以达到震撼性效用的背后，还有两个辅助性的思考，一个是“取法于上，仅得为中；取法于中，故为其下”的原则。第二个是，人的一生总要有几个值得回味的、值得与子孙讲故事的精彩片段，用华为的话说，做企业，追求高目标，给和平年代想过一把英雄瘾的人创造机会，于是天下英雄就会向这里聚集。